Negotiation

溝通是人與人互動中常見的活動，當然，有時我們也會有需要和自己溝通的時候。在這裡討論溝通的情境主要是在商業模式中。商業上的合作倚賴合約的形式進行合作，在合約成立之前不可避免的有許多溝通的過程。

在成為溝通高手前，最好還是先搞清楚在談判中自己是什麼個性的人，分析一下自己的個性在談判中的優缺點，先做好分析才不會進退失據。

關於溝通的課，不知不覺也上過蠻多次的了，不過關於商業談判中的溝通課還是第一次，內容上談溝通的課程討論的議題都蠻像的。

不過一般的溝通課強調的同理心，用將心比心的態度取得雙方的共識，在商業談判中考量的變成賽局理論，也就是要用動態的思維來考量整個談判的過程，我們所採取的每個動作，都會影響到談判的過程，影響對手的決定，因此商業談判的過程像是下棋一般，決定當下棋子要走的那一步時，心中已經預想對手可能的反應，及未來幾手的布局。

談判的過程中，原則上是禁反言（Estoppel），也就是說出去的話就要算數，開出的條件不得反悔，不然會破壞雙方互信的基礎，如同下棋時強調『起手無回大丈夫。』，談判時也同樣強調，因此每一步都必須仔細思考。不過談判過程中，『觀棋不語真君子』就不適用了，一個大型的商業談判，常常牽扯很多層面，以技術授權為例，就可能包含使用領域、方式、授與權利、效果審查、授權金...等議題。所以談判時可能不只是只有一個人負責，可能有一整個團隊來討論這件事。

孫子兵法的中《計篇》說到：『夫未戰而廟算勝者，得算多也未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。』在談判中也是相同的道理。

後記
這個課程帶了四個有趣的練習1.談判性格的心理測驗、2.房產人員的個案討論、3.買賣電視的實際練習4.無償給予的練習。這四個練習讓課程的結構變得清楚，有趣，有機會可以試帶。

無償給予練習

徵求自願者參與遊戲者兩名(伙伴A、B)。

情境：某位陌生人給了A一千元，A可以自由決定要將這筆錢給B，給B多少錢由A決定，若B不接受，則雙方都得不到任何錢。

條件：過程中不得有溝通行為，必須立刻決定。

可重複進行這個練習比對差異。