Negotiation

溝通是人與人互動中常見的活動，當然，有時我們也會有需要和自己溝通的時候。在這裡討論溝通的情境主要是在商業模式中。商業上的合作倚賴合約的形式進行合作，在合約成立之前不可避免的有許多溝通的過程。

在成為溝通高手前，最好還是先搞清楚在談判中自己是什麼個性的人，分析一下自己的個性在談判中的優缺點，先做好分析才不會進退失據。

關於溝通的課，不知不覺也上過蠻多次的了，不過關於商業談判中的溝通課還是第一次，內容上談溝通的課程討論的議題都蠻像的。

不過一般的溝通課強調的同理心，用將心比心的態度取得雙方的共識，在商業談判中考量的變成賽局理論，也就是要用動態的思維來考量整個談判的過程，我們所採取的每個動作，都會影響到談判的過程，影響對手的決定，因此商業談判的過程像是下棋一般，決定當下棋子要走的那一步時，心中已經預想對手可能的反應，及未來幾手的布局。

談判的過程中，原則上是禁反言（Estoppel），也就是說出去的話就要算數，開出的條件不得反悔，不然會破壞雙方互信的基礎，如同下棋時強調『起手無回大丈夫。』，談判時也同樣強調，因此每一步都必須仔細思考。不過談判過程中，『觀棋不語真君子』就不適用了，一個大型的商業談判，常常牽扯很多層面，以技術授權為例，就可能包含使用領域、方式、授與權利、效果審查、授權金...等議題。所以談判時可能不只是只有一個人負責，可能有一整個團隊來討論這件事。

孫子兵法的中《計篇》說到：『夫未戰而廟算勝者，得算多也未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。』在談判中也是相同的道理。

後記
這個課程帶了四個有趣的練習1.談判性格的心理測驗、2.房產人員的個案討論、3.買賣電視的實際練習4.無償給予的練習。這四個練習讓課程的結構變得清楚，有趣，有機會可以試帶。

無償給予練習

徵求自願者參與遊戲者兩名(伙伴A、B)。

情境：某位陌生人給了A一千元，A可以自由決定要將這筆錢給B，給B多少錢由A決定，若B不接受，則雙方都得不到任何錢。

條件：過程中不得有溝通行為，必須立刻決定。

可重複進行這個練習比對差異。

Free Performances 365 days a year of Washington(2)

相較起舞台劇去聽音樂演奏會的次數要來的少的多。

主因是我覺得舞台劇遠較演奏會要來的有趣的多，待過DC後對這件事有了不同的想法。Boys and Girls Clubs of Washington、An American Playlist:An Evening of Dance and Jazz、 Eastern Music Festival Piano Program、Jazz Envoys..等。不僅好聽，也都很有趣。

另外一件事，現場比看轉播有意思太多了。這點感覺是個愚蠢的領悟，不過由於接觸音樂大部分是轉播，或是遇到不少把演奏的無趣的表演，在心裡上某種程度的遺忘，或是將現場與轉播視為相同，或是覺得轉播取到的鏡頭和收音會比較好，其實都經不起考驗。

人在現場所感受到音樂的感染力和透過轉播聽到音樂的經驗，實際上是兩件不同的事，看起來很像，但實際上有著根本的不同。這樣的體會，與其說是領悟，不如說是回憶起曾經知道的事，只是更加確認而已。

USITC -International Trade Commission

美國國際貿易委員會(ITC)，主要的工作是執行美國現行關稅法337條，排除侵害美國智慧財產權(包含專利、商 標、著作權等)之商品。

過去國內的廠商因為規模較小，所以不太需要理會ITC在做什麼，不過因為台灣的廠商在美國市場逐漸佔有一席之地後，麻煩也隨之上身。所謂樹大招風，就是這麼一回事。

在美國，當外國商品進入時，可能會遇到美國廠商持專利權阻礙產品入口，美國廠商可能透過ITC或是聯邦地方法院（Federal District Court）提出專利侵權訴訟。這兩個法院都有權發出禁制令，禁止商品入口。

有些美國廠商會以禁制令迫使國外廠商支付權利金，當然也有透過禁制令直接排除對手進入市場的可能。

訴訟大都不是好事，不過好像人會生病，有時候一場大病過後，有人一病不起，但也有人在與疾病的對抗過程中，獲得抗體，再也不懼怕相同的病症。訴訟也是如此，不需要過度慌張，但切記不要延誤就醫。

到ITC參訪，進入那棟在DC起來並不起眼的房子，但戒備森嚴，全身檢查是免不了的，還要壓護照。進入後，就是一個小法庭，坐在裡面，空調溫度調的低，現場的氣氛更低。

法庭，就是戰場，不總是代表正義，是現代商場上的必爭之地。

Mount Vernon 華盛頓故居

與英軍對抗13年的獨立戰爭結束後，華盛頓將兵權交給國會，沒有想當國王的野心，使美國在戰後有立即修養生息的空間，避免權力的劃分對國家造成傷害，對美國後來的發展影響很大。四年後，他被選為第一屆美國總統，任職兩屆，八年後卸下職位回到Mount Vernon 陪老婆小孩。

來美國前對華盛頓的認識只知道他小時候砍過櫻桃樹，到了DC關於美國的知識和傳說在耳濡目染中漸漸的累積，到了Mount Vernon 時也會心想莊園底下那個閑少有人進入的地下室，是不是真的有通往國家寶藏的道路，看似平凡的莊園其實悄悄置入了密碼。這些想像都沒有成真，不過Mount Vernon 一行倒是的對美國建國史，還有華勝頓的生平有了較深入的認識。

雖然是個看起來平凡的18世紀莊園，不過在美國只要是18世紀的建築就能算上古蹟，而且這個地方還是美國國父的故居，因此關於美國的建國史還有華盛頓的生平介紹的都相當的清楚，會得到這些資訊本在想像之中，不過意外的是，在Mount Vernon裡對和美國史相關的介紹，還真有『國家元首』級的規格，比方說在劇院中介紹獨立戰爭時，使用兩個畫面，上方是當時的戰況，下方為雙方的動態戰略位置圖，而進行到作戰情境時，形容美軍划船渡河時，在霧中找到出路，底下就噴出乾冰，進行到與英軍火力對決時，劇院上方的紅色投射燈會不斷搖晃移動，坐的椅子也會開始震動，雖然人在現場時覺得還蠻好笑，不過想讓觀眾感受戰爭激烈的誠意十足。

英美交戰時間拖的很長，在冬天時白雪降下，對奮力抗戰的美軍更是考驗，這個時候劇院居然真的飄下了人造雪...這一戰換來美國獨立，開展了後來的美國盛世。

Mount Vernon 的美國建國史導覽實在豐富，論品質比起DC的那些大大小小的博物館也沒有多遜色。

到Mount Vernon 山水風光、田園故居、建國歷史、陳年古物..等都看的到，自己覺得最有趣的，華盛頓在這裡建了一個可以自己自足小世界，有田地、畜牧場、果園、造鐵室、紡織...等，共用了三百多僕人，來維持這個莊園的運作。來向他求教的客人也絡繹不絕。

雖然不出世，但仍持續影響美國的發展。

The United States Patent and Trademark Office (USPTO)

同行的朋友有不少在專利事務所裡服務，當中有些就是在美國念專利相關的學位，對他們來說美國專利商標局（The United States Patent and Trademark Office ,USPTO）,就是這個領域裡的聖地。

在專利的領域中，申請到的專利是屬地主義，亦即在台灣申請，其效力範圍就在台灣，而台灣最大的貿易市場，不外乎美、日、中、歐。而在美國取得的專利，在市場上也會有指標性地位。

我們現在所看到的美國，在科技技術的許多領域都領先其他國家，而這實在不得不佩服當初美國的開國元勳們，在建國後制定憲法時就將專利的概念引入，美國憲法第一條第八款中明訂：「國會有權藉特定期限的獨占 權，保障著作人及發明人之著作及發現，以促進科學和實用技藝的進步。」(US Constitution, Article 1, Section 8, Clause 8-"Congress shall have the power ...to promote the progress of science and useful arts, by securing for limited times to authors and inventors the exclusive right to their respective writings and siscoveries.")

因此，在美國，關於專利的討論，其規格是被拉高到憲法的層級來討論。最早的專利法制定於1790年，專利法詳載獲准利之標的和要件，也規定專利商標局(USPTO)執行有關專利審核事宜及其相關法規。而國會也會根據專利在市場遇到的問題，做法制上的調整。

美國的專利商標局存放了許多有趣的發明，可以看到現在常用的工具最早的原型，比方說個人電腦、手機...等，走在其中處處是驚奇，另外，還特別製作了商品與仿冒品的專櫃，有些還真的是真假難辨，在場的許多人試著想要分辨，但猜錯的居多。（仿的比真的還像真的）

突然想起以前讀到知識管理的理論，雖然可以理解意思但對實際運作與商業模式卻沒有概念，也不知道怎麼評估知識價值，不過如果用專利與智慧財產權的生產、製造、銷售，販賣的過程來思考，大概會更容易理解。

photo cited :uspto

United States Court of Appeals for the Federal Circuit

到美國聯邦巡迴上訴法院(United States Court of Appeals for the Federal Circuit， 以下稱CAFC)看了兩場全院聯席(en banc)的辯論過程。

美國大部分的訴訟案都會在聯邦地方法院（U.S. District Court）解決，在美國訴訟的費用很高，一場專利訴訟下來，平均花費常常從200萬美金開始算起，因此對一個公司來說，面對一場訴訟常常是生死攸關的大事，一戰過後可能獲得市場支持或是被迫離開市場，是絕對嚴肅的大事。

若當事人對地方法院的判決不服可以選擇上訴，此時就會到CAFC再繼續對問題做釐清。一般上訴會由2~3位法官共同審理，而當CAFC覺得某個案件的判決會對未來的市場造成重大影響時，就會進行全院聯席(en banc)由全院法官共同做出判決。

任何人都可以進去CAFC看法院處理案件的過程，這天去的時候，雖然對案件內容了解不多，但全院12位法官一同入席的場面實在讓人印象深刻，比電影還電影。

photo from:http://www.cafc.uscourts.gov/

National Museum of American History

美國是個年輕的國家，整部美國史也才兩百多年，發展的過程中受到歐洲文化的影響很深。不過美國沒有歐洲國家那些沈重的歷史包袱，吸收了歐洲文明的養份，發展出屬於自己文化。

馬奎斯在「百年孤寂」裏寫著：「世界太新，很多東西還沒有名字，必須用手去指。」用來形容美國似乎也是很適合。在這裡一切事物都很新，事物不斷被創造，被命名。

來美國前，聽到不只一個朋友說『美國是個沒有文化的地方。』到了之後，雖然處處看見歐洲的影子，不過感覺美國還是建立了專屬自己的文化，誰能說爵士樂、舞台劇、舞廳、好萊塢、NBA...這些東西不是文化，又或者，科技與生活的緊密結合也能算美國獨特文化的一部分吧。

一個在美國多年的教授說：『美國因為建國的時間很短，因此每一個重大事件都被慎重的記下。』因此，汽車、忍者龜、愛迪生的燈泡、第一夫人的衣服...都在保留在美國歷史博物館裡，這樣對待歷史的方式除了有趣之外，也有值得學習的地方吧。

Shear Madness《瘋狂理髮店》

Shear Madness中文翻成《瘋狂理髮店》(Shear Madness – The Hilarious Whodunit) ，敘述一位鋼琴家被剪刀刺殺的故事。

看這部戲只是因為這天晚上有空，剛好遇上，就選來看。

在小型舞台演出感覺很親切，像台北的實驗劇場，故事就在你眼前發生，主角們走來走去，好像生活中你的鄰居。這齣劇的節奏很緊湊，配合上音樂，很容易就融入劇中的情境，不過這齣戲不是那種讓人看看笑笑，看完走人那類的舞台劇。

戲中演出的兇殺案，劇中的警察要觀眾一起協助來找出兇手，這個設定實在很有趣。因為這樣所以嫌疑犯們必須配合還原現場，上半場的戲重演一次，觀眾協助找出破綻，考驗觀察力，也發現有人看戲真的很認真。一問一答讓主角們講出自己的故事，觀眾可以自由想問題問嫌犯，後面還有投票選最可疑的角色，戲中設計這些和觀眾互動的橋段，都很好玩。

這就是小劇場的迷人處，即時性的互動，每場戲都會因為觀眾而有不同的趣味，每場戲都是獨一無二，屬於觀眾與演出者的共同經驗。

National Air and Space Museum

好奇心不管好，一下就跑上了外太空。

在National Air and Space Museum看占星師、數學家與物理學家們怎麼揭開浩瀚星河的神祕面紗，人類是怎麼樣一步一步，飛上天際，離開這個星球。

從一個一個的實驗當中堆疊對世界的理解，凝聚一飛沖天的信心。

只是當人類飛出地球後，眼見望不穿的迷茫無邊宇宙，又起了新的好奇。


相關連結

http://www.nasm.si.edu/
http://www.nga.gov/

Free Performances 365 days a year of Washington（1）

住在DC的 Kennedy Center 附近的人實在是太幸運，這樣一個具國際規格的表演廳居然每天都有免費的表演可以看，每天，是每天啊，而且品質還都在水準以上，實在是...

算了，省去無謂的哀怨，不如趁在這裡的時候多去看幾場比較實在。

這個在表演廳中有一個Millennium Stage提供免費的表驗藝術演出可以看，它的運作的模式其實很簡單，就是邀請很多以學生或以業餘音樂愛好人事的藝術團體前來表演，形式上允許的可能相當多，不論是音樂、舞台劇、舞蹈..等。當然，Kennedy Center 本身還是有付費的秀可以看，不過這樣的設計，就給了表演藝術愛好者有更多機會被認識，這當中也結合很多表演藝術的教育在其中。

當人參與在這個活動中時，可以明確的感覺到，他們怎麼重視這個文化，培育這個文化，還有享受在這樣的文化氛圍當中。

順道一提，當天聽的那場爵士樂的演奏會，除了單純的聽音樂之外，也看到主持人利用機會和台下互動，介紹點音樂相關的訊息，還有鼓勵小孩子上來表演。讓我了解，音樂會不是只是單純的音樂交流的聚會，它是可以像讀書會那樣，交換喜好、即興、對話，還有一起參與。我想這是我為什麼那麼喜歡這場音樂會的原因吧。

有機會也要來設計這樣類型的活動。聽演奏會的時候，心裡一直這樣想。

Say Morning to Potomac River

走到Kennedy Center 的時候看到這個景色，嚇了一跳，這...如果做超級比一比的話，這個景色和布拉格、布達佩斯還有海德堡大概有八成的相似度吧。就說美國很像歐洲吧，或許有一天太閒，真的會找照片出來比一比。



從不同的角度拍起來，美麗的Potomac 展現出不同的風貌。清晨的時候，走到這裡散步，實在是很有休息感。

但也不是所有人都追求休息感，在河濱公園看到有人邊拿著啞鈴邊做早操（超強），做完後又立刻跑步。

呼～Good morning

註：美國河流取名很多都是用印第安的語言取名，Potomac也是以印第安語命名。

國慶煙火@DC

話說台灣的國慶煙火都好幾年沒去看了，卻跑來看美國的國慶煙火實在是挺弔詭的一件事，不過既然遇上了，就跑過來看看。

到了現場，看了看人潮還是挺讓人興奮，看煙火這種活動還是適合人多一起看，湊熱鬧型的活動。
看煙火的經驗不少，不過美國國慶時在Lincoln Memorial 看煙火，確實格外過癮。

Washington D.C. 隨走

早起，在Washington D.C. 繞了一下，建立對美國的第一印象。

乾淨、健康、快樂、步調緩慢、現代化、建築華麗、典雅有特色....總的來說，很像歐洲，很像英國，但又不太一樣。它很新，好像那些歐洲的建築師的老靈魂通通被叫過來，參與創造這個城市，然後以他們過往累積的經驗，嶄新的手法，揮別了過去的錯誤，創造了這個都市。

大概是這種感覺，不過有個老問題，總是無法改善：城市的物價。